A psicologia reversa é uma ferramenta utilizada para influenciar a decisão de alguém tanto em âmbito pessoal quanto profissional. É uma técnica de persuasão que faz com que a pessoa realize o oposto do que pretendia fazer ao ser influenciada por outra pessoa.
As formas mais eficazes de utilizar essa técnica consistem em fazer perguntas que podem ou não ser desafiadoras e também sugestões. Exemplo: “Aposto que você não consegue fazer este cálculo”. Isso vai desafiar a pessoa e fazer com que ela prove que ela é capaz.
Quanto às sugestões: “será que você poderia me auxiliar?”. Essa pergunta vence a resistência de pessoas que não conseguem receber ordens.
Utilização do não: “Você não consegue me ajudar?”. Se a pessoa não consegue dizer não, isso pode vir a gerar uma culpa nela e, então, ela poderá ter o desejo de ajudar.
Utilização de recursos de privação: “Este produto está se esgotando, temos apenas duas peças”. Gera sensação de escassez e faz com que a pessoa deseje adquirir o produto, evitando que ela venha a pensar se realmente necessita do produto.
Provocando a reação
Uma outra pergunta ou forma de abordagem é fazer com que a pessoa possa reagir, por exemplo: “Será que esse é o melhor momento para você?”. A princípio, pode parecer uma simples opinião, mas faz com que a pessoa queira provar, demonstrar ou não perder essa oportunidade.
Outra forma muito importante é a autonomia pessoal, fazer com que a pessoa tenha plena consciência de que está agindo pelo seu próprio desejo. A abordagem sugerida é: “A decisão é sua”. Assim, a pessoa se sente no controle e se abre para aquilo que você está sugerindo.
Ameaças não funcionam, geralmente são utilizadas em vendas, mas também podem ser usadas em relacionamentos visando sempre tirar o melhor das pessoas. Ameaças geram medo e privação, fazendo com que os objetivos não sejam alcançados.
A psicologia reversa pode ser perigosa?
Como qualquer técnica, deve ser utilizada com o objetivo de extrair o melhor de uma pessoa ou público, melhores profissionais, no estudo, no condicionamento físico, no relacionamento, na alimentação etc.
Deve ser evitada para manipulações religiosas e não se deve utilizá-la erroneamente para obter proveito, manipular adolescentes, crianças, idosos, sempre com o objetivo de benefícios pessoais. Induções de atos que coloquem em risco a segurança física e psíquica de terceiros também não devem ser feitas. É preciso cautela com essas abordagens, porque muitos indivíduos, com o desejo de se sentirem aceitos, acabam entrando nesses desafios e colocando em risco a sua saúde física ou psíquica.
Impacto da personalidade da pessoa na psicologia reversa
A personalidade de um indivíduo ou de um público vai determinar como essa ferramenta deve ser aplicada. Daí a necessidade de se compreender um perfil e qual a melhor forma de abordá-lo.
Não se obtém êxito, por exemplo, com abordagens extremamente competitivas com pessoas que têm o perfil altamente afetivo, em que colaborar é muito mais atraente do que competir e vencer. O troféu dessas pessoas é a colaboração.
Em uma mesma situação, diferentes perfis vão achar uma forma de se sentirem vencedores, mas por meio diferentes, como colocado o exemplo de pessoas competitivas e pessoas afetivas. A moeda de troca dessas pessoas é completamente diferente, por isso a importância de estudar e observar o público ao qual será feita a abordagem.
Cabe dizer que é uma técnica bastante utilizada em campanhas de vendas, mas que requer cautela. O outro lado pode ter conhecimento dessa técnica e saber que está sendo manipulado e persuadido, o que não é agradável.
Por Mara Leme Martins
PhD. Psicóloga e VP da Business Network International (BNI Brasil).
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